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美国百年GPO历史看我国医药流通行业的GPO探索之路

美国百年GPO历史看我国医药流通行业的GPO探索之路

  我国医药流通行业未来会走向行业集中度提升,产业链拓展之路,而说到医药流通就必然要提到一个词就是GPO。

  GPOs(Group Purchasing Organization,中文叫做集体采购组织)在美国医疗健康领域的发展已超过了100年,并不是一个新鲜的事物。简单的说,GPOs的任务是和供应商(药企或医药批发商)进行谈判,签订合同,通过规模化的采购,从而帮助下游的医院或者诊所降低采购成本,提高效率。

  但大部分人可能并不知道,GPOs在美国医疗健康供应链的作用非同一般,尤其体现在控费方面。根据统计,GPOs在2009年给美国医疗健康系统节约的开支超过360亿美金(来源:Report from Dr.Eugene Schneler),其中2012年美国医疗健康的支出约2.8万亿美金。

  服务模式上,GPOs不仅仅是帮助下游企业议价采购,还提供一系列医疗健康的增值服务,让医院或者诊所专注于治病救人;收费模式上,GPOs帮助上游的药企大规模的销售,其管理费主要来自上游。

  虽然在美国大型的GPO是以轻资产的形式独立于医药流通企业,但是在专业药(Specialty Drug)的重度垂直领域,尤其在癌症药领域,主营专业药的GPO业务和专业药的流通、专业药房等形成闭环。

  我国的药品采购采取政府主导,省级集中采购,单个医院分散采购的模式,还不是一个市场化的形态。但是一些走在前面的医药流通企业开始摸索市场化的GPO模式,试图走出一条符合我国国情的药品采购之路。

  我们认为,市场化的医药集中采购是符合医院精细化管理,医药分家的大背景,是历史发展的必然趋势,研究美国的百年GPO历史对我国医药体系的GPO业务有着不小的借鉴作用。

  1美国GPOs拥有百年历史,数量超过600家,覆盖超过95%的医院

  GPOs,全称Group Purchasing Organizations,中文叫做集中采购组织,我们这里主要谈该组织在美国医疗健康供应链中的作用。GPOs和上游供应商(药企或者流通商)谈判,以集中大规模的采购方式,从而获得较低的采购价格,帮助下游(医院、家庭诊所等)节约成本,提高效率。

  在美国,GPOs的历史追溯到上世纪初。1910年,第一家GPO公司成立,名字叫做Hospital Bureau of New York,建立之初仅为了设立一个采购机构。上世纪初,GPOs增长的速度非常缓慢,至1962年,美国有10家GPOs,至1974年有40家。从80年代开始,医疗健康技术的飞速发展以及人口老龄化的趋势,医疗费用支出大幅度提升,随之带来的就是GPOs的大规模扩张。到目前为止,美国的GPOs的数量已经超过了600家,覆盖全美超过95%的医院。

  2GPOs帮助上游药企大规模销售,让下游医院专注主业

  GPOs在美国整个医疗供应链系统有着至关重要的作用,图2展示了美国药品供应链体系的信息流和产品流。我们发现GPOs有如下特点和作用:

  1、GPOs以轻资产的模式运营

  GPOs并不涉及任何产品的直接买卖,是一个轻资产的模式。但是和上游的药企以及医药流通商,以及下游的医院等保持着紧密的关系,在信息传导过程中起着至关重要的作用。

  从信息流的角度:GPOs和药企进行产品价格的谈判,同时向药企提供他们的会员名单(下游医院、诊所等),从而获得比较大的优惠政策;谈判结束之后,GPOs会把药品器械等的合同信息传递给下游的医院。

  2、GPOs对于下游客户的重大意义:让医院专注于治病救人,节约时间和金钱

  通过使用GPOs,外包药品器械的谈判和合同,医疗健康提供者(医院、诊所等)可以节约时间和金钱,专注于患者本身以及新技术的研发和应用。

  如今,医院和健康诊所越来越依赖GPO帮助管理复杂的采购系统,例如提供电子商务解决方案。同时,GPOs可以通过规范药品或者器械的使用准则,对医院员工进行培训从而减少医疗事故。

  3、GPOs对于医药企业的重大意义:大规模的销售,提高效率

  GPOs对于医药企业也同样具有重大意义,帮助药企提高效率。药企不再需要一家一家的医院进行谈判,签订合同,通过GPOs的规模效应,提高下游覆盖率,进行大规模的销售。随着签合约的时间越来越长,以及需要预支付的比例的增加,药企巨头大多会选择和GPOs签约。

  3GPOs的盈利模式:主要来自药企的合同管理费

  从图3可以看出,GPOs的收入主要来自药企的合同管理费(Contract Administrative Fee),某些情况,也有部分收入来源医药流通企业,合同管理费一般是销售总额的3%。而对于会员,也就是下游的医院、诊所等,GPOs往往是不收费的,尽管有些GPO会收少量的会员费(Member Fee)。不仅如此,GPOs还经常把多余的管理费用于下游企业的建设,包括帮助医院提高医疗健康技术,建立医疗信息化系统等。

  4GPOs在美国医疗系统中的核心价值:控费

  在美国,几乎所有的医疗健康组织都会使用GPO,根据统计,96%-98%的医院使用GPO进行产品的采购。而同时,平均每家医院使用2-4家GPO组织。

  GPOs的控费能力非常惊人,根据统计,GPOs在2009年给美国医疗健康系统节约的开支超过360亿美金(来源:Report from Dr.Eugene Schneler)。另外一项科学研究表明,2012年GPOs节约的医疗健康费用在250亿美金到552亿美金之间,GPOs的渗透率在71.7%和80%之间。(来源:Healthcare Supply Chain Association (HSCA))。

  根据Dobson DaVanzo & Associates的预测,2012年GPO的市场大约是3144亿美金,GPO节约的金额大约是采购量的10%-18%(其中2012年美国医疗健康的支出在2.79万亿美金)。

  5GPOs行业现状:相对分散,竞争激烈

  目前美国有超过600家的GPO,竞争非常激烈,最大的GPO的市场份额也没有超过30%,主要原因有:

  (1)一家医院往往是几家GPO组织的成员,并不排他。如果合作的GPO没有给医院提供他们所满意的服务,医院将寻求另外一家GPO获得更好的服务。

  (2)GPOs属于轻资产模式,新入者的进入成本并不高。

  6两家大型GPO公司案例学习:Premier和MedAssets

  1、Premier, Inc. (Nasdaq: PINC): 以供应链服务为主,GPO业务美国前三

  Premier, Inc.(Nasdaq: PINC)是美国一家致力于医疗健康解决方案的公司,旗下业务主要分为两个部分:供应链服务和医疗健康服务。根据最新年报,上述两项业务的收入分别是7.4亿(73%)和2.4亿(27%)。其中公司最主要的供应链服务包括了如下三个业务:GPO,专业药房(Specialty Pharmacy)和直接采购。Premier的GPO业务在美国排前三名,其采购量在2013和2014年分别是410亿美金和440亿美金。

  在公司的年报中,是如下描述他们的GPO业务的:

  GPO业务的范围包括了:药品,实验室用品,器械等。我们利用我们下游会员的集中购买力进行议价。签订合同的上游企业根据业务量,付给我们管理费。我们同时和其他区域型的GPO合作,帮助我们的客户拓展业务网络。

  Premier, Inc. 2013年在美国纳斯达克上市,目前市值约50亿美金, 2015年EPS(Non-GAAP EPS, diluted)是1.05美金,估值PE是30倍左右。

  2、MedAssets, Inc.(Nasdaq: MDAS): GPO业务覆盖3400家医院,即将被收购

  美国另外一家拥有规模化GPO业务的公司是MedAssets(NASDAQ:MDAS)。MedAssets2015年的GPO业务量大约是300亿美金,覆盖下游3400家医院客户。

  根据MedAssets的最新公告声称, Pamplona Capital Management将以每股31.35的价格收购MedAssets,收购金额是27亿美金。收购以后,其中的GPO业务将要被卖给VHA-UHC联合(旗下已经拥有美国最大的GPO公司之一Novation)。MedAssets目前市值约18亿美金,2014年收入7.2亿美金,亏损约2000万美金。

  7大型GPO公司相对独立,但专业药领域的GPO和流通企业强强联手打造闭环

  1、大型的GPO是流通企业的客户,独立于医药流通企业

  在上一篇我们的医药流通系列深度报告之一《从Cardinal Health的前世今生看我国医药流通行业的发展》中指出,目前美国医药流通行业已经形成寡头垄断的格局,三大家分别是Mckesson Corporation (MCK),Cardinal Health,Inc. (CAH),和AmerisourceBergen Corp.(ABC)。

  从美国三大医药流通巨头的情况来看,美国的规模较大的GPO公司一般都是流通企业的客户。例如,CVS是Cardinal Health最大的客户,从最新年报来看,CAH有27%的收入来自CVS,18%的收入来自两家大型的GPO公司:Novation和Premier。

  2、专业药领域的GPO和专业药批发以及专业药房形成闭环

  尽管大型的GPO公司基本都是独立的,并没有和医药流通企业合并,但是在专业药(Specialty Drug),尤其是癌症的重度垂直领域,专注专业药领域的GPO往往和专业药批发以及专业药房形成闭环。至于专业药和专业药房的介绍,请参考我们的另外一篇行业深度《从美国最大的独立专业药房Diplomat Pharmacy看我国药店发展》。

  不论是Cardinal Health旗下GPO公司VitalSource™ GPO,还是Mckesson旗下Onmark GPO都属于流通企业的专业药部门,主营专业药的集中采购和服务。

  再以AmerisourceBergen为例,旗下专业药集团(AmerisourceBergen Specialty Group),由US Bioservices(专业药房),International Oncology Solutions(主要业务是专业药GPO),Oncology Supply(专业药批发),IntrinsiQ(IT服务)等子公司构成,形成专业药领域的闭环。

  8我国GPO模式现状和未来发展方向

  我国药品的采购制度目前是政府主导,以省为单位的网上药品集中采购以及单个医院分散采购的模式,一直遵循着2001年颁布的《医疗机构药品集中招标采购工作规范(试行)》。以省为单位的集中采购虽然在某种程度上也是担负了GPO的职责,但是和美国的GPO有着本质的不同,并不是一个市场化的选择,所以也让药品采购有了寻租的空间。

  但是从嘉事堂(002462,股吧)2013探索GPO模式开始,我国流通企业试图寻找一条市场化的采购的道路。

  2013年6月起,首钢总公司将嘉事堂作为所属医疗机构药品、医用耗材的唯一主供应商,其中2014年对于首钢所属医疗机构的销售收入接近6个亿。目前,嘉事堂该板块的GPO业务客户除了首钢总医院,还包括了鞍钢总医院和兵器工业集团。我们可以总结出:

  (1)嘉事堂合作的医院主要是企业类的医院,这种类型的医院相较公立三甲规模较小,议价能力较差,所以和嘉事堂的合作可以提高采购效率,节约成本。

  (2)对于嘉事堂,未来随着下游合作医院的增多,规模化采购效应增加,也将提高本身的净利率。

  但是我国流通企业的GPO业务相比于美国的GPO模式,还是非常的初期和不成熟,主要有以下几个问题:

  (1)由于目前采取GPO采购的医院数量非常少,难以形成气候,在和上游进行谈判的过程中难以获得较好的溢价;

  (2)我国的政府采购机制,行政化的干涉也让该行业很难在短期内市场化;

  (3)嘉事堂合作的医院,和嘉事堂签订的协议是排他的,也不完全是一个市场化的选择。因为我国医药流通企业探索GPO也是刚刚起步,小型的或者企业型的医院也很难有很多GPO公司供选择。

  但是,我们相信,未来随着采购政策的改革,医院更加注重精细化管理,寻求集团化采购,节约成本,提高效率,我国医院采用GPO模式也必然空间广阔。